Un Business Plan efficace non si limita a descrivere un’idea imprenditoriale: traduce una strategia in obiettivi, risorse e proiezioni economico-finanziarie, fornendo una rappresentazione concreta della sostenibilità del progetto.
Quando il Business Plan viene utilizzato per ottenere un finanziamento, la qualità del documento diventa ancora più importante. Banche, investitori e altri soggetti finanziatori hanno infatti bisogno di comprendere non solo il potenziale dell’iniziativa, ma anche i rischi, le prospettive di crescita e la capacità dell’impresa di generare risultati e sostenere gli impegni finanziari nel tempo.
Per approfondire come costruire un Business Plan credibile, sostenibile e funzionale alle decisioni dell’impresa, abbiamo intervistato Giulio Parrini, Head of Organization and Processes di Nomisma.
Che cos’è un Business Plan e cosa deve contenere?
Il Business Plan è uno strumento strategico e operativo che supporta l’impresa sia nella pianificazione interna, sia nella comunicazione del progetto verso soggetti esterni, come banche, investitori e potenziali soci.
“Il Business Plan è uno strumento strategico che consente all’impresa di verificare la fattibilità e la sostenibilità economico-finanziaria di un progetto e di trasformare un’idea in un percorso concreto e misurabile”, spiega Giulio Parrini.
Non esiste un modello valido per ogni impresa o per ogni progetto. Un Business Plan aziendale deve essere costruito considerando il settore, il mercato di riferimento, lo scenario competitivo e gli obiettivi specifici dell’iniziativa.
Tra gli elementi più ricorrenti rientrano:
- analisi del mercato e della domanda;
- analisi dello scenario competitivo e del posizionamento;
- definizione della strategia e degli obiettivi;
- piano operativo e organizzativo;
- conto economico e proiezioni finanziarie;
- analisi dei fabbisogni finanziari e delle modalità di copertura;
- valutazione di scenari e principali rischi.
La struttura e il livello di approfondimento devono però adattarsi al progetto: dal lancio di un nuovo prodotto o servizio all’apertura di uno stabilimento, dall’ingresso in un nuovo mercato fino a un’acquisizione o a un più ampio percorso di crescita.
Perché il Business Plan è importante per l’impresa?
Un Business Plan non serve soltanto a ottenere un finanziamento. È soprattutto uno strumento per verificare se una strategia è realisticamente sostenibile e per supportare l’imprenditore nelle decisioni.
“Il Business Plan è, in qualche modo, il termometro che consente di capire quanto una buona intuizione o un’idea imprenditoriale siano effettivamente realizzabili, con quale profittabilità e con quali impatti sull’attività ordinaria dell’impresa”, continua Parrini.
Per farlo, il piano deve rispondere ad alcune domande fondamentali: esiste una domanda reale per il prodotto o servizio? Quale posizione può raggiungere l’impresa sul mercato? Quali risorse sono necessarie? Quali risultati economici e finanziari sono attesi? Quali sono i principali rischi e scenari alternativi?
In un progetto di cross-selling per una PMI della distribuzione, ad esempio, Nomisma ha integrato l’analisi della concorrenza, del posizionamento e della filiera logistica con la definizione della Strategia di Mercato e la redazione del Piano Industriale.
Il Business Plan ha tradotto queste analisi in obiettivi quantitativi, prevedendo un CAGR del 22% su tre anni, un incremento della market share del 9% e una crescita dei ricavi dell’11% nel primo anno.
Il valore del Business Plan, in questo caso, non risiede quindi soltanto nelle proiezioni economiche, ma nella capacità di collegare analisi del mercato, strategia e risultati attesi.
Business Plan per ottenere finanziamenti: come rendere un progetto finanziabile?
Quando il Business Plan supporta una richiesta di finanziamento, la pianificazione deve tenere conto anche delle logiche con cui banche e altri soggetti finanziatori valutano rischio, sostenibilità e capacità di rimborso.
“Un progetto diventa finanziabile quando l’idea imprenditoriale viene tradotta nel linguaggio con cui il soggetto finanziatore valuta il rischio: generazione di cassa, garanzie, scenari, coerenza delle previsioni e sostenibilità finanziaria.”
Questo significa costruire proiezioni coerenti con le caratteristiche del progetto e verificare come cambiano i risultati al variare delle principali assunzioni.
Un esempio riguarda un progetto immobiliare per nuove costruzioni, destinato a prima casa, seconda casa, buy-to-rent e lease-back. In questo caso, Nomisma ha supportato la costruzione del Business Plan attraverso la redazione di Conto Economico, Cash Flow e Piani di Finanziamento.
L’attività ha incluso anche l’analisi di differenti forme giuridiche implementative e la definizione di IRR levered e unlevered, con l’obiettivo di costruire un quadro economico-finanziario coerente con il progetto e con i benchmark di mercato.
Dal Business Plan all’execution
La redazione del documento rappresenta però soltanto una fase del percorso. Un Business Plan è realmente utile quando può essere utilizzato come strumento di guida per l’implementazione della strategia.
“Il nostro lavoro non si esaurisce nella redazione del Business Plan. Accompagniamo l’imprenditore lungo tutto il percorso, perché un piano è realmente efficace quando viene interiorizzato da chi dovrà realizzarlo e utilizzato come guida nelle decisioni.”
Questa impostazione è stata applicata da Nomisma anche nel lancio di un nuovo prodotto per una PMI del settore agroalimentare. Il progetto ha integrato la definizione della Strategia di Mercato, il disegno dell’organizzazione aziendale necessaria a supportare le nuove attività e la costruzione del Business Plan, fino all’accompagnamento nella fase di execution.
I risultati hanno permesso di misurare concretamente l’efficacia del percorso: il lancio soft è avvenuto un mese in anticipo rispetto al piano, con vendite superiori del 10% alle previsioni del Piano Industriale. Dopo tre mesi, è stata avviata l’apertura al mass-market e il feedback degli utenti ha registrato un Customer Satisfaction Index (CSI) medio di 8,9.
Da dove partire per costruire un Business Plan efficace?
Per un’impresa che sta valutando un investimento, un percorso di crescita o la ricerca di finanziamenti, il primo passo non è la redazione del documento, ma la definizione delle domande strategiche a cui il Business Plan dovrà rispondere.
Qual è l’opportunità di mercato? Quali risorse sono necessarie? Quali risultati sono realisticamente raggiungibili? Quale struttura finanziaria è coerente con il progetto? Quali scenari potrebbero modificare le previsioni?
“Il punto di partenza non è il documento, ma la qualità delle domande che l’impresa riesce a porsi sul proprio progetto. Il Business Plan arriva dopo: è la traduzione strutturata di quelle risposte in una strategia concreta, sostenibile e misurabile”, conclude Parrini.
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